Ze skladu k vedení autosalonu. Richard Kováč o Mercedesu, zákaznících a budoucnosti mobility

Značku Mercedes-Benz zná Richard Kováč doslova od základů. Firmou prošel od skladu přes servis až do čela ostravského zastoupení CENTRUM Moravia Sever.

Popisuje, jak se mění prodej prémiových vozů, proč zůstává osobní konzultace nenahraditelná, a jak do portfolia zapadají Alfa Romeo, BYD i další přicházející značky.

Pane Kováči, prozraďte nám, jaká je vaše pozice a jaká je vaše role ve společnosti CENTRUM Moravia Sever.

Pozice je jednoduchá, ta je daná tím, že jsem jednatel a výkonný ředitel. Co se týče rolí, tak díky tomu, že jsem ve firmě začínal úplně od píky, občas ještě pořád zastanu úplně každou z rolí a pozic, které tady máme.

Takže to berete od podlahy a opravdu si hlídáte celý provoz?

Ne, že bych kolegy musel hlídat, ale protože jsem začínal v roce 1997 jako skladník na pobočce v Olomouci, znám firmu opravdu skrz na skrz.

To mě zaujalo, jaká byla vaše kariéra, jak jste se ze skladu dostal až do pozice výkonného ředitele druhé pobočky?

Asi jsem se osvědčil. Bylo to tak, že mně bylo umožněno neustále postupovat, takže já jsem z pozice skladníka povýšil na vedoucího skladu. To už jsem měl alespoň jednoho podřízeného.

Pak na přijímacího technika, garančního technika a vedoucího servisu. Všechno hezky postupně. Z pozice vedoucího servisu jsem byl v roce 2002 převelen tady do Ostravy, kde jsem přebral pozici jednatele a výkonného ředitele společnosti.

Říkal jste, že jste měl prvního podřízeného jako vedoucí olomouckého skladu. Kolik podřízených máte v CENTRUM Moravia Sever dnes?

Já nemám rád slovo podřízený, ale řekněme, že tady mám přes sto kolegů.

Zajímá mě, jaká je historie firmy CENTRUM Moravia Sever. Kdy a na jakých značkách vlastně vyrostla?

Historie už je skutečně dlouhá, měli jsme to štěstí, že náš pan majitel dostal v roce 1995 příležitost založit dvě zastoupení Mercedes–Benz v České republice, a to konkrétně v Olomouci a Ostravě. Tehdy pod podmínkou, že do měsíce otevře. V Olomouci se to vyřešilo pronájmem nemovitosti, bylo to trochu provizorní, ale začal podnikat.

Foto: Vladimír Pryček

V Ostravě koupil nemovitost tady na Rudné ulici, a jsme tady dodnes. Jen jsme se trochu rozrostli. Začali jsme se značkou Mercedes-Benz, poté v roce 2000 přidali Jeep a Chrysler, tehdy totiž Daimler AG fúzoval s Chryslerem, tak to byl logický krok. V minulosti jsme také nabízeli mikrovozidla značky smart, ale tato značka již nemá v ČR dovozce. No a loni jsme do našeho portfolia získali značky Alfa Romeo a BYD.

Prozraďte, jakým způsobem portfolio těch značek budujete, jak vybíráte, kterou značku budete zastupovat?

Konkrétně Alfa Romeo nám perfektně doplnila portfolio ve chvíli, kdy Jeep výrazně zmenšil nabídku vozů prodávaných v Evropě. Chtěli jsme další prestižní značku a tou rozhodně Alfa Romeo je.

Co rozhodlo pro BYD?

Troufám si říct, že prémiový segment umíme velmi dobře, ale chtěli jsme také něco masovějšího. Tím, že čínský BYD má poměrně blízko k Mercedesu, téměř deset let obě společnosti velmi úzce spolupracovaly, což je na těch vozech znát, byl pro nás výběr z oněch asi šedesáti čínských značek trochu snazší.

Foto: Vladimír Pryček

Na BYD je rukopis Mercedes-Benz pořád poznat, auta jsou postavena kvalitně a působí moc dobře, což rozhodlo.

Máte v plánu vaše portfolio ještě rozšiřovat?

Mohu prozradit, že jednáme o příchodu dalších značek do Ostravy. Nejdál jsme s luxusní značkou Denza. Denza je značka, kterou Mercedes založil s BYD, původně pro čínský trh, ale když pak podíl prodal, a Denza vstoupila na evropský trh. Ostrava je pro značku, která by měla být do konce roku zastoupena v Česku, strategickým místem.

Nedokážu ještě potvrdit, že letos stihneme vybudovat showroom, ale nejpozději příští rok by to mělo dopadnout.

Zůstanete u aut, nebo přidáte třeba i nějaké motocykly?

Historicky jsme zkoušeli různé alternativní produkty, třeba elektro kola, ale jen se nám potvrdilo, že každý má dělat to, čemu rozumí. Což u nás jsou automobily.

I přesto tuším, že se nenudíte. Jaké to je řídit autosalon v dnešní dynamické době, která přináší různé dodavatelské krize, technologické novinky a řadu dalších výzev?

Ta odpověď není jednoduchá, stejně tak, jako není jednoduchá dnešní doba. Všechny automobilky se snaží nějakým způsobem digitalizovat celý proces prodeje vozů, trochu si to zjednodušit, což přináší výzvy třeba našim prodejcům, kteří musí ovládat více a více nových softwarových nástrojů, absolvovat náročná školení.

Zrovna u zákazníků Mercedesu zatím ten tlak na online nákup necítíme, ale Mercedes chce být připraven, tak jsme připraveni i my a umíme prodat vůz všemi možnými kanály.

Co je tím klíčem k úspěchu při prodeji prestižních značek tady v Ostravě?

Já si myslím, že velká dávka empatie. Je potřeba zákazníkům naslouchat, snažit se jim vyhovět. Protože každý chce trochu něco jiného, má jinou potřebu a asi i proto je to třeba u Mercedesu pořád hlavně o skvělé práci a osobní konzultaci našich prodejců.

Kdyby byl nějaký univerzální recept, tak to „mlátíme jak Baťa cvičky,“ ale to nejde. Děláme jak individuální nabídky na každé vozidlo, tak individuální nabídky financování i pojištění, protože každý zákazník má jiný soubor potřeb a požadavků a já říkám, že je potřeba to složit do jednoho celku.

Co vás v poslední době nejvíc překvapilo z hlediska požadavku zákazníků?

Už jsem v byznysu fakt dlouho, ale je pravda, že za tu dobu, co to dělám, ještě pořád mě umí překvapit jak zaměstnanci, tak zákazníci. Ty příběhy jsou různé, ale že bych byl nějak vykolejený z neobvyklých požadavků, to zase ne.

Kdo je vlastně dnes typickým zákazníkem značky Mercedes-Benz? Máte nějakou marketingem typizovanou personu, která reprezentuje to, kdo to je váš zákazník?

Nemáme úplně jednoznačně typizovaný takový etalon, protože i díky šířce naší nabídky je struktura zákazníků rovněž široká. Jedno ale mají společné, jsou to ve svých oborech úspěšní lidé.

Foto: Vladimír Pryček

Jaký je dnes nejprodávanější model z portfolia Mercedesu?

No, zkusíte to odhadnout vy?

Já bych tipnul, že v top trojce bude GLC, GLE nebo CLA, kde vím, že předchozí generace byla opravdu trhák.

To je moc dobrý odhad, jsou to hodně úspěšné modely, ale zrovna dneska jsem si studoval statistky za první čtyři měsíce letošního roku a suverénně nejprodávanějším osobním Mercedesem je třída V. Dokonce když sečteme za první čtyři měsíce GLC a GLE na děleném druhém místě, tak dají dohromady tolik kusů, co Véčko a osobní verze Vita.

Čím to je? Je to tím, že třída V, která nabízí opravdu komfortní jízdu pro osm pasažérů, nemá na trhu konkurenci?

To za prvé. A za druhé je to opravdu univerzální auto, se kterým můžete podnikat, pracovat a také vyrazit na dlouhé cesty s celou rodinou ve skutečně jedinečném komfortu i designu.

Vždycky platilo, že Mercedes je symbolem úspěchu, a tak trochu statusovou záležitostí, ale hlavně průkopníkem v technologiích. Platí to pořád?

Rozhodně. Jak jsem řekl, lidé, kteří si kupují naši značku, jsou úspěšní, ale ne nadarmo komunikujeme to, že letos slavíme 140 let inovací.

Já nevím, jak moc jste obeznámen s historií značky a s tím, co všechno na trh přinesla, ale když se podíváte na naše auta řekněme dvacet let pozpátku, tak i odborná veřejnost uznává, že vždycky jsme generaci před konkurencí. Pořád jsme průkopníky a pořád je kam se posouvat.

Když si sednu do třídy S poté, co ji uvedeme na trh, a já už jsem jich pár zažil, tak si vždycky řeknu, že to auto je tak skvělé, že lepší už snad nikdy Mercedes nevyrobí. Za pár let přijde facelift nebo nový model a já zase žasnu, že jsme to zase dokázali posunout.

Co je podle vás hlavním znakem prémiovosti v automobilovém světě? Čím to je, že je Mercedes považován za etalon prémiových vozů?

Čím to je? Jednoduše, když si do auta sednete, tak to cítíte. Já jezdím se vším, co má čtyři kola, abych si udržoval rozhled. Jezdil jsem třeba i smartem Roadster. A pak sednete do třídy S, do vlajkové třídy Mercedesu a cítíte ten náskok proti ostatním a samozřejmě tu přidanou hodnotu proti vlastním modelům jako je třída E nebo C. Těžko se to popisuje, to se musí zažít.

Není vám trochu líto, že vaše pozornost musí od Mercedesu přecházet k Alfě Romeo nebo BYD a dalším značkám, které chystáte?

Pokud jde o firmu, tak s novými značkami museli nutně přijít i noví kolegové, protože každá značka je jiná, má jiná specifika, i jiné zákazníky. Proto jsme si je taky vybrali.

Foto: Vladimír Pryček

Kolegové jsou šikovní, zkušení a samostatní, ale vzhledem k mé pozici ten záběr často padá na mě, protože pokud jde o strategické věci, řeším je já se zastoupením Mercedesu, Alfy a Jeepu i BYD. K tomu je tu ještě nákladní divize Mercedes. Je toho dost, ale rozhodně toho nelituji a pořád mě to baví.

Zákazníci všech značek jsou jistě nároční. Co pro ně děláte nad rámec běžných prodejních a poprodejních služeb?

Díky širokému portfoliu značek děláme několik akcí měsíčně pro různé typy zákazníků. V prémiovém segmentu je náročné vymýšlet stále něco nového, ale my naštěstí máme AMG divizi nebo Maybach Manufaktur, což nabízí neopakovatelné zážitky.

Už jsme cestovali s třídou G po divoké rumunské přírodě, jezdili s kabriolety AMG po francouzské riviéře a letos pojedeme se dvěma skupinami zákazníků AMG na maďarský Hungaroring. Jedni budou mít základní trénink a ta druhá skupina, to budou už hodně pokročilí sportovní jezdci.

Máte po takových akcích více objednávek?

Řekněme, že naše vozy umí samy nejlépe přesvědčit. Takže ano, kdo se sveze, ten si dříve nebo později u nás svůj sen splní. Jen musí přijít pro něj ta pravá chvíle.

Pomůže zákazníkům splnit jejich sny také stále populárnější pořízení vozu přes operativní leasing? Je to téma i pro zákazníky Mercedesu?

Rozhodně. Já sám tento způsob financování využívám u svého obytného vozu. Za mě je to nejpohodlnější cesta, jak se k vysněnému vozu dostat, vybrat si auto třeba přímo tady na showroomu, hned vědět, kolik vás bude stát a jezdit.

Velkou výhodou je, že my náš operativní leasing děláme ve vlastní režii jako jediní dealeři Mercedesu v České republice. Tím, myslím, vynikáme, protože umíme nabídnout opravdu zajímavé podmínky, a ještě ta auta umíme zobchodovat několikrát, nejenom poprvé. Nabízíme totiž třeba i operativní leasing na naše certifikované použité vozy.

Díky tomu, že to děláme my sami, tak přímo v Centru použitých vozů máme karosárnu, lakovnu i servis, o konkrétních vozech tak víme vše a zákazník je dostane v top stavu. Jen výhodněji.

Můžete prozradit, kolik zákazníků pořizuje auto formou operativního leasingu, kolik na klasický úvěr a kolik za hotovost?

Velká většina zákazníků u nás pořizuje vozy formou financování. Přes 60 % je to operativní leasing a celkově 68 % vozů je pořízeno nějakou formou financování.

Zmiňoval jste, že Mercedes se snaží hledat moderní cesty, jak oslovit zákazníky. Jak to vidíte vy? Zůstane nákup Mercedesu pořád na osobní bázi nebo už přichází mladší klienti, kteří jsou zvyklí řešit vše online?

Tím, jak jsem v tom dlouho, mám kolem sebe velkou skupinu zákazníků, kteří mi důvěřují, oslovují mě s poptávkami, kdy si v konfigurátoru sestavili auto, ale pak mi jej zašlou ke kontrole, jestli si vybrali dobře. Jsou i takoví zákazníci, kteří se na mě obrátí s tím, abych jim auto rovnou vybral. Mají jen nějaký požadavek, co by to mělo splňovat a zbytek nechají na mě. Velmi podobně to mají i mí kolegové a jejich klienti.

Foto: Vladimír Pryček

Takže ano, cesta dnes začíná už většinou online, protože naše nástroje jsou propracované, ve 3D si můžete auto virtuálně projít zvenčí i zevnitř. Poté nastupuje osobní vztah s klientem, důvěra, kdy klient s našimi prodejci svou specifikaci vyladí, na vzornících vidí vybranou barvu, může si osahat všechny materiály z interiéru a spolu s prodejcem ověřit, zda při konfiguraci vozu něco důležitého neopomněl. Což by se u technologického lídra, kterým Mercedes je, a který neustále přináší inovace, mohlo stát. A tady je role zkušeného konzultanta pořád nenahraditelná.

Co vás na tom byznysu po tolika letech ještě pořád baví?

Ty výzvy, ta dynamika změn. Vývoj je strašně rychlý, technologie se vyvíjí neuvěřitelným tempem, a i naši zákazníci mění své chování a požadavky. Nenudíme se a nemůžeme zůstat stát na místě.

Když to trochu zobecním, tak dřív zákazníky zajímalo hlavně to, aby auto mělo hodně koní a krásný zvuk. Dneska chtějí z vozu vystoupit po tisících kilometrech a cítit se, jako kdyby v něm neseděli. A druhý den se chtějí prohánět po okruhu a trhat pneumatiky.

Na co jste za ty roky ve firmě nejvíc hrdý? Co vám dělá největší radost?

Je toho hodně, krom řeči čísel, kdy se nám v některých letech dařilo překonávat hranici tisíce prodaných vozů ročně, je to hlavně to, jak nám funguje tým. Jak jsou kolegové motivovaní, že tady pracují rádi všichni a nejen já.

Mám asi poslední otázku. Jakým autem jezdíte nejčastěji?

To je dobrá otázka! Když se nad tím zamyslím, tak si uvědomím, že nejčastěji jezdím Sprinterem, to je ten náš obytňák.

Je obytňák i to auto, který jezdíte nejraději?

Jezdím s ním rád, ale nejraději jezdím v elektrických vozech. Elektrická auta mi vyhovují nejvíc jejich komfortem. Já, když se potřebuji svézt rychle, vyblbnu se s AMG na okruhu. Takže pro mě je komfort to, co na autě hledám nejvíc a nejčastěji. A za mě ten maximální komfort dnes nabízí elektrické vozy.

Teď jsem přesedl z EQE SUV do nového elektrického GLC a jsem nadšený. Z komfortu i technologií, které naše novinka přináší. Ne, že bych si pochvaloval to leštění obrazovky od otisků prstů, ale jízdní projev a spotřeba, kterou to auto má, to je paráda. Bez nějakého sentimentu ke značce musím uznat, že Mercedes to zase posunul o pořádný kus dál tak, jak má v DNA.