Networking Tomáše Buchwaldka. Rozmohl se nám tady takový nešvar

Za poslední měsíc jsem se 4× setkal s případem, kdy mi dodavatel nebyl schopen dopředu říci cenu za své služby. Často ani rámcově. Stalo se mi to v různých oborech-u ITáků, právníků, stavařů, masérů. Dokonce někteří nepovažovali za důležité mi sdělit samotný fakt, že už na dané službě začali sami od sebe iniciativně pracovat.

„To nějak uděláme.” „Já teď nevím, na kolik to vyjde.” „Nějak se domluvíme.” Když tohle slyším od dodavatele, tak je mi jasné, že jsme na nejlepší cestě dostat se do potenciálního průseru a bolestivého střetu na konci zakázky. Co když ale nebudu ochoten za danou službu zaplatit tolik, kolik si představují? Nevím, jak byste jako dodavatelé reagovali, kdybych větu typu: „Pojďme do toho, a pak se nějak domluvíme” položil jako klient? Šli byste do toho? Nevím, proč je však z opačné strany tohle vystavování se do tlaku tolerováno. Opravdu peníze netisknu na kopírce.

Ano, udělat kalkulaci a odkomunikovat svou cenu na začátku práce jednak zabírá nějaký ten čas, a jednak cítím, že se lidé bojí mluvit o své ceně.

V ČR a MSK se neumíme prodat. Cenu slyším v drtivých případech říkat od dodavatelů s mírným ostychem, obavou na konci meetingu. A to je ještě do odpovědi často tlačím. Chápu, že některé věci, zvláště u rekonstrukce se nedají předem určit, ale dají se přece dát varianty nebo něco dotáhnout následnou hodinovkou. Jde to. A co se zkrátka musíme naučit je jedna jednoduchá věc. Říkat svou cenu NA ZAČÁTKU schůzky, nebo co možno nejdříve.

Když si kupujeme věci na e-shopu, co chcete vidět jako první? Cenu. Proč s tím máme problém u služeb? Proč nemůžu mít na webu napsáno, že má hodinovka XY,-Kč zpracování daného typického projektu je za takovou částku?

Čeho se bojíme? Nebo si nevěříme? Vždyť není nic horšího, než se pak na konci IT projektu/rekonstrukce na sebe podivně dívat při finální cenovce!

Když řeknete svou cenu na začátku schůzky místo toho, jak často bývá zvykem, úplně na konci, získáte obrovskou výhodu. Vezměte si třeba hodinovou schůzku. Když cenu řeknete po 10 minutách, nastavíte tím očekávání a získáte dalších 50 minut na případné vyjednávání nebo vysvětlení výše ceny. Když to uděláte naopak, tak máte těch 10 minut na domluvení toho nejzásadnějšího a možná uslyšíte: „Ok, já si to rozmyslím”.

Už slyším, jak někdo namítne, že na začátku přece nemůže vědět, za kolik zakázka bude. BLBOST. Vždy můžete zmínit ceny u referenčních zakázek, můžete orientačně nastínit cenu s tím, že dodáte pak celou kalkulaci. Můžete zjistit budget klienta. Na těžko odhadnutelné položky můžete dát rámcový rozsah, nebo vyjmout z kalkulace. Případně vždy můžete říct, na jakou hodinovku se u svých zakázek chcete/potřebujete dostat.

Ano, může se stát, že zakázku špatně odhadneme a naceníme, ale když na tom neproděláme balík, a nebudeme se s klientem handrkovat o každou extra korunu, ve výsledku na všem vyděláme. Když doručíme svou službu včas a s daným rozpočtem, staneme se důvěryhodnými a doporučovanými.

Peníze, které špatným naceněním teoreticky můžete ztratit, berte sami pro sebe jako náklady na vlastní marketing a vzdělání v jednom = úplně stejně, jako kdybyste si zaplatili reklamu nebo nějaký rozvojový kurz. Budou to opravdu skvěle investované peníze.

Pokud cenu svých služeb neumíte jednoduše napočítat a odhadnout, nemáte zkrátka tolik zkušeností nebo odvahy.

A obojí zákazník uvítá. Nebojme se.

Autor je zakladatelem Patriotů MSK