Networking Tomáše Buchwaldka. Cenu vždy na začátek

„Dobrý den, pane Buchwaldku, jsem moc rád, že jste si udělal čas. Jak jsme se domluvili, vytvořil jsem pro Vás nabídku zcela na míru…“

A pak následuje bla bla bla bla… třeba půlhodinový monolog.

Na samotný závěr pak: „… a celé to bude stát 100 000 Kč. Co na to říkáte?“

Setkali jste se už někdy s touto situací?

Já často. A musím přiznat, že kdysi jsem i já, na druhé straně, postupoval stejně. Nevím proč, ale řada z nás má v sobě zakódován tento vzorec: Ice break na začátku schůzky. Shrnutí výsledků z minulé schůzky. Postup, jak jsme nad tvorbou nabídky přemýšleli. Co vše jsme brali v potaz. Co bychom nedoporučovali a proč. Jak bude probíhat realizace. Jaké máme reference, a proč jsme zrovna my ten správný partner. Kolik to tedy bude stát. Zdá se to jako logická návaznost, když to takhle sepíšu.

ALE.

Neběhá vám jako zákazníkovi v hlavě už od začátku schůzky otázka, jaká je odpověď na právě ten poslední bod – že chcete už konečně vědět, kolik to bude stát?

Mně naprosto vždy.

Asi z nějaké přirozenosti se řada z nás snaží chránit svou cenu tím, že chce předem vysvětlovat všechny okolnosti. Z mé ověřené zkušenosti však platí, že pokud informaci o ceně řekneme co nejdříve, třeba hned po ice breaku, odstraníme tím minimálně jednoho „brouka v hlavě“ kupujícího, který se tak bude moci o to více zaměřit na nabídku a následné argumenty. Navíc hned budeme mít jeho reakci, a hlavně dostatečný prostor argumentovat a manévrovat.

Už se mi několikrát stalo, že nabízející více než půl hodiny vysvětloval svou nabídku, a já stále neznal cenu. Když jsem se ji dozvěděl, zbývalo pak už jen pár minut do konce schůzky.

Neprodal.

Když jdete do supermarketu a chcete si něco koupit, vidíte cenu hned, nebo až u pokladny?

Za těch cca 20 let (pane Bože!), co se věnuji B2B obchodu, si myslím, že je tomu stejně i mezi firmami.

Nebojme se jít s kůží na trh, vypalme naši cenu co nejdříve, a získáme tak o dost více času se pak bavit o tom, jak spolupráci co nejlépe vzájemně vyladit.

Prodáme více.

Autor je zakladatelem Patriotů MSK